Neuromarketing: entendendo o cérebro do consumidor

Unindo marketing e ciência, o neuromarketing nos ajuda a entender as decisões dos consumidores.

Entender e conhecer o consumidor não são tarefas fáceis. Se você pensa que questioná-lo sobre seus sentimentos e desejos é o suficiente, está na hora de rever seus conceitos. Diversos estudos já comprovaram que o cérebro é um dos principais responsáveis pelas escolhas das pessoas. E é claro que isso também se reflete no seu comportamento de compra.

Sabemos que de uns tempos para cá nossa sociedade tem mudado e uma nova consciência de consumo aparecido. Mais do que nunca, precisamos entender melhor um conceito importante no processo de conhecimento real do cliente: o neuromarketing. Pode parecer besteira, mas a neurociência explica, e muito, o motivo de diversas decisões, inclusive na hora da compra.

Por muitas vezes ouvi falar sobre esse tema e sempre pensava: “cara, isso não faz sentido”. Porém, com o tempo e a necessidade de me reinventar, resolvi estudar um pouco mais o conceito. A primeira coisa que fiz quando comecei minha empreitada foi me colocar no lugar do consumidor. Comecei a “racionalizar” o que de fato me fazia preferir um produto ou outro. A conclusão que cheguei? É que o neuromarketing faz toda a diferença na estratégia de uma empresa, principalmente na sua comunicação com o cliente. Afinal de contas, é aí que você mostra quem é e ao que veio. Então, vamos nessa aprender um pouco mais sobre isso?

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Mas, afinal, o que é o neuromarketing?

O termo se refere a um dos temas mais recentes estudado pelos profissionais de Marketing. Sua essência vem da união da neurociência com a pesquisa do comportamento do consumidor. Em resumo, a neurociência estuda como o cérebro e o sistema nervoso influenciam as decisões das pessoas. O Marketing, com base nessas informações, tenta entender de que forma isso pode ser aplicado em suas ações.

Ao unir Marketing e Ciência, fica mais fácil compreender a lógica de consumo, ou seja, o que leva as pessoas a terem interesse por um determinado produto. Os estudos levam em consideração as reações cerebrais aos estímulos externos e já comprovaram que as decisões de consumo são oriundas do subconsciente. As análises dessas reações geralmente são feitas por exames como a ressonância magnética funcional e o eletroencefalograma, que captam as atividades neurológicas.

Parece muito blá blá blá, né? Mas pesquisas realizadas por especialistas no assunto comprovaram que estimular memórias, emoções e experiências positivas é o que faz um cliente se lembrar e se afeiçoar a uma determinada marca. Essas informações são poderosas quando se quer atingir em cheio o coração dos nossos consumidores. As técnicas de Marketing, com base nesses estudos, podem ser aplicadas em qualquer material publicitário, seja online ou físico.

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Toda essa história de neuromarketing teve dois precursores: um professor de Marketing da Holanda, chamado Ale Smidts, e o médico-pesquisador norte-americano de Harvard, Gerald Zaltman. Os estudos tomaram forma a partir de 1990 e os benefícios que eles podem trazer aos empresários, entre outros, envolvem:

– Criação de campanhas mais focadas nas respostas do subconsciente dos consumidores;

– Entender as reações dos clientes a itens como cor, som, cheiro, textura, formato, sabor, entre outras características do produto;

– Entender as reações dos clientes previamente à finalização de campanhas publicitárias;

– Aplicação de pesquisas de desenvolvimento de produtos ou campanhas com resultados mais próximos à realidade.

E como posso aplicar isso à minha realidade?

Bom, nem sempre é fácil aplicar os conceitos de neuromarketing no seu negócio. Aqui, tentaremos dar uma ideia de como isso pode ser feito. Existem algumas técnicas que você pode aplicar na sua comunicação com o cliente que ajudam a “atingir o cérebro do consumidor”. Pela minha experiência como jornalista e empreendedora, essas dicas são super úteis a partir do momento em que você conhece bem o seu consumidor e sabe como e para quem está falando. Sem isso, elas podem acabar sendo mais um “tiro no pé”. Por isso, recomendo que antes de colocá-las em prática você avalie quais são as principais “dores” dos seus clientes. Vamos lá?

1) Mostre ao consumidor que ele não pode viver sem o seu produto! Em outras palavras, aproveite situações corriqueiras do dia a dia do seu consumidor para mostrar para ele como tudo pode ser mais fácil ao adquirir seu produto ou serviço. As relações custo x benefício e vantagens x desvantagens podem ajudar nesse processo de comunicação com o consumidor. Use-as principalmente nas campanhas publicitárias e peças gráficas que produzir. Também vale para suas publicações nas redes sociais.

2) Use linguagem simples, direta e familiar. Vai falar com o cliente? Aplique essa técnica. Vai produzir uma campanha? Faça o mesmo. Ou seja, em qualquer ponto de contato com o seu cliente essa é a melhor forma de atingir o “coração” e, consequentemente, o “cérebro” dele. Conhecendo bem o seu público, não há erro na definição dessa “voz”.

3) Mais é menos. Não adianta você acertar na “voz” e na construção de sua campanha se você “falar demais”. É comprovado cientificamente que a atenção e o foco são mantidos durante um período aproximado de três minutos. Portanto, seja objetivo. “Mais do mesmo” e “encher linguiça” não vão criar reações positivas nos seus clientes.

4) Estimule o visual e a emoção. O cérebro se apega a cores, sons, texturas, cheiros e tudo que gere de alguma forma sentimentos e emoções. Portanto, use isso a seu favor. Se você se colocar no lugar do consumidor, como seu produto atua nesse sentido? Ele tem uma cor ou embalagem que é só dele, como a Coca-Cola, por exemplo? Tem um cheiro próprio, como o das lojas Subway? Que sentimentos você passa para seus clientes através do seu produto ou serviço? Como o cérebro toma as suas decisões de forma inconsciente, estimular esses sentidos faz toda a diferença na hora do seu consumidor definir sua compra.

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Para aprofundar o conhecimento

Agora que você já sabe um pouco melhor o conceito e como pode usá-lo, queremos deixar algumas dicas de como se aprofundar no neuromarketing:

1) Leia o livro “A lógica do consumo”de Martin Lindstrom. Com casos reais ligados ao tema, o autor mostra as reações neurológicas a campanhas publicitárias e explica os fatores de sucesso de um produto com base na ciência.

2) Pesquise sobre a Psicologia do Consumo. Esse é outro campo de estudo bem interessante para entender melhor os sentimentos e emoções que envolvem o consumidor no processo de compra.

3) Entenda um pouco melhor o conceito de persona ou avatar. Nem tudo que vai servir para um grupo de consumidores, servirá para outro. Temos reações, emoções e sentimentos que variam de acordo com cada situação. O mesmo acontece com os produtos e serviços.

4) Se aprofunde nos conceitos de Neurociência do Consumidor e Neuroeconomia. Basicamente, o primeiro trata da aplicação de métodos científicos em pesquisas de mercado. O segundo refere-se ao estudo das reações neurológicas aos fatores econômicos.

5) Exercite o neuromarketing em você. Você também é consumidor, certo? Um bom teste é analisar as campanhas e produtos friamente. Sinta o que uma determinada peça publicitária te trás de sentimentos. Como você se sente ao consumir aquele produto? Essas sensações te ajudarão a achar o melhor caminho para o seu negócio.

Com um pouco de estudo e dedicação sem dúvida você estará preparado para encontrar o melhor caminho para incluir os conceitos e técnicas de neuromarketing nas suas interações com os consumidores. Eles serão essenciais, principalmente na definição de como você vai falar com ele. Já pensou o quão eficiente a sua comunicação pode se tornar se você o conhecer de forma tão profunda? E os lucros e benefícios que isso pode te trazer, então, nem se fala!

por, Ana Quintela Precci

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